Marketing and sales organization in a "Brand-focused professional" multinational

Abstract

El artículo pone a prueba un modelo multidimensional de la interfaz organizacional de marketing y ventas, basado en otro previamente testeado para empresas europeas en una configuración taxonómica específica: una multinacional profesional focalizada en la marca. Se prueba la pertinencia de dimensiones como el intercambio de información, los vínculos estructurales (trabajo en equipo, planificación conjunta y formalización), el conocimiento del director sobre marketing y ventas en el éxito del negocio, en tres de las ramas más exitosas en América Latina de una empresa de bienes de consumo. Se introduce además una dimensión de confianza, reconocida por su impacto positivo en la calidad de la Interfaz de marketing-ventas y uno de los componentes de la red social crítica. Los resultados muestran la existencia de una relación positiva entre la formalización, la planificación conjunta, el trabajo en equipo, el intercambio de información, la confianza y la calidad de la interfaz, pero no del conocimiento especializado del director. La calidad de la interfaz y el rendimiento del negocio muestran una relación positiva.[Basado en resumen del autor]