Browsing by Author "Cometto, Teresa"

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    Marketing and sales organization in a "Brand-focused professional" multinational
    (Universidad ORT Uruguay. Facultad de Administración y Ciencias Sociales, 2013) Cometto, Teresa; Labadie, Gaston J.; Palacios, Miguel
    El artículo pone a prueba un modelo multidimensional de la interfaz organizacional de marketing y ventas, basado en otro previamente testeado para empresas europeas en una configuración taxonómica específica: una multinacional profesional focalizada en la marca. Se prueba la pertinencia de dimensiones como el intercambio de información, los vínculos estructurales (trabajo en equipo, planificación conjunta y formalización), el conocimiento del director sobre marketing y ventas en el éxito del negocio, en tres de las ramas más exitosas en América Latina de una empresa de bienes de consumo. Se introduce además una dimensión de confianza, reconocida por su impacto positivo en la calidad de la Interfaz de marketing-ventas y uno de los componentes de la red social crítica. Los resultados muestran la existencia de una relación positiva entre la formalización, la planificación conjunta, el trabajo en equipo, el intercambio de información, la confianza y la calidad de la interfaz, pero no del conocimiento especializado del director. La calidad de la interfaz y el rendimiento del negocio muestran una relación positiva.[Basado en resumen del autor]
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    The determinants of the quality of the sales-marketing interface in a multinational customer brand focused company
    (Universidad ORT Uruguay. Facultad de Administración y Ciencias Sociales, 2013) Cometto, Teresa; Labadie, Gaston J.; Palacios, Miguel
    La evolución del cliente y los cambios en los consumidores, determinan el hecho de que la calidad de la interfaz entre el marketing y las ventas pueda representar una verdadera ventaja competitiva para la empresa. Sobre la base de los modelos multidimensionales teóricos y empíricos desarrollados en Europa y del análisis de redes sociales, se estudia la interfaz organizacional entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa multinacional de alto crecimiento, con operaciones en Argentina, Uruguay y Paraguay. Se utilizan tanto mediciones de actitud como de redes sociales de intercambio de información para hacer operativa la naturaleza y la calidad de la interfaz y su impacto en el rendimiento. Los resultados muestran la existencia de una relación positiva de la formalización, la planificación conjunta, el trabajo en equipo, la confianza y la transferencia de información en la calidad de la interfaz, así como una relación positiva entre la calidad de la interfaz y el rendimiento del negocio. Se concluye que un diseño y una gestión organizacional del intercambio eficientes son esenciales para el desempeño exitoso de las empresas de bienes de consumo que buscan desarrollar capacidades distintivas para adaptarse a los mercados que experimentan cambios vertiginosos.[Basado en resumen del autor]