The determinants of the quality of the sales-marketing interface in a multinational customer brand focused company

La evolución del cliente y los cambios en los consumidores, determinan el hecho de que la calidad de la interfaz entre el marketing y las ventas pueda representar una verdadera ventaja competitiva para la empresa. Sobre la base de los modelos multidimensionales teóricos y empíricos desarrollados en Europa y del análisis de redes sociales, se estudia la interfaz organizacional entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa multinacional de alto crecimiento, con operaciones en Argentina, Uruguay y Paraguay. Se utilizan tanto mediciones de actitud como de redes sociales de intercambio de información para hacer operativa la naturaleza y la calidad de la interfaz y su impacto en el rendimiento. Los resultados muestran la existencia de una relación positiva de la formalización, la planificación conjunta, el trabajo en equipo, la confianza y la transferencia de información en la calidad de la interfaz, así como una relación positiva entre la calidad de la interfaz y el rendimiento del negocio. Se concluye que un diseño y una gestión organizacional del intercambio eficientes son esenciales para el desempeño exitoso de las empresas de bienes de consumo que buscan desarrollar capacidades distintivas para adaptarse a los mercados que experimentan cambios vertiginosos.[Basado en resumen del autor]

11 p.

Subject

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING, GESTIÓN DE VENTAS, VENTAS, EMPRESAS TRANSNACIONALES, AMÉRICA LATINA

Type

Documento de investigación

Citation

Cometto, T.; Labadie, G.J. & Palacios, Miguel (2013) The determinants of the quality of the sales-marketing interface in a multinational customer brand focused company: the Latin American branches . (Documento de Investigación nro. 87). Montevideo: Universidad ORT Uruguay. Facultad de Administración y Ciencias Sociales. Recuperado de https://rad.ort.edu.uy/handle/20.500.11968/2757

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