The determinants of the quality of the sales-marketing interface in a multinational customer brand focused company : the Latin American branches

Loading...
Thumbnail Image
Date
2013
Authors
Cometto, Teresa
Labadie, Gaston J.
Palacios, Miguel
Publisher
Universidad ORT Uruguay. Facultad de Administración y Ciencias Sociales
DOI
ISSN
1688-6275
ISBN
Abstract
La evolución del cliente y los cambios en los consumidores, determinan el hecho de que la calidad de la interfaz entre el marketing y las ventas pueda representar una verdadera ventaja competitiva para la empresa. Sobre la base de los modelos multidimensionales teóricos y empíricos desarrollados en Europa y del análisis de redes sociales, se estudia la interfaz organizacional entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa multinacional de alto crecimiento, con operaciones en Argentina, Uruguay y Paraguay. Se utilizan tanto mediciones de actitud como de redes sociales de intercambio de información para hacer operativa la naturaleza y la calidad de la interfaz y su impacto en el rendimiento. Los resultados muestran la existencia de una relación positiva de la formalización, la planificación conjunta, el trabajo en equipo, la confianza y la transferencia de información en la calidad de la interfaz, así como una relación positiva entre la calidad de la interfaz y el rendimiento del negocio. Se concluye que un diseño y una gestión organizacional del intercambio eficientes son esenciales para el desempeño exitoso de las empresas de bienes de consumo que buscan desarrollar capacidades distintivas para adaptarse a los mercados que experimentan cambios vertiginosos.[Basado en resumen del autor]
En
Thesis note
Thesis degree name
11 p.
Notes
Subject
ADMINISTRACIÓN Y MARKETING, GESTIÓN DE VENTAS, VENTAS, EMPRESAS TRANSNACIONALES, AMÉRICA LATINA
Type
Documento de investigación
Access the full text
Citation
Cometto, T.; Labadie, G.J. & Palacios, Miguel (2013) The determinants of the quality of the sales-marketing interface in a multinational customer brand focused company: the Latin American branches . (Documento de Investigación nro. 87). Montevideo: Universidad ORT Uruguay. Facultad de Administración y Ciencias Sociales. Recuperado de https://rad.ort.edu.uy/bitstream/handle/20.500.11968/2757/documentodeinvestigacion87.pdf
View in library
Rights license
Licencia Creative Commons Atribución – No Comercial – Sin Derivadas (CC BY-NC-ND 4.0)