The determinants of the quality of the sales-marketing interface in a multinational customer brand focused company

Abstract

La evolución del cliente y los cambios en los consumidores, determinan el hecho de que la calidad de la interfaz entre el marketing y las ventas pueda representar una verdadera ventaja competitiva para la empresa. Sobre la base de los modelos multidimensionales teóricos y empíricos desarrollados en Europa y del análisis de redes sociales, se estudia la interfaz organizacional entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa multinacional de alto crecimiento, con operaciones en Argentina, Uruguay y Paraguay. Se utilizan tanto mediciones de actitud como de redes sociales de intercambio de información para hacer operativa la naturaleza y la calidad de la interfaz y su impacto en el rendimiento. Los resultados muestran la existencia de una relación positiva de la formalización, la planificación conjunta, el trabajo en equipo, la confianza y la transferencia de información en la calidad de la interfaz, así como una relación positiva entre la calidad de la interfaz y el rendimiento del negocio. Se concluye que un diseño y una gestión organizacional del intercambio eficientes son esenciales para el desempeño exitoso de las empresas de bienes de consumo que buscan desarrollar capacidades distintivas para adaptarse a los mercados que experimentan cambios vertiginosos.[Basado en resumen del autor]